Script manejo de objeciones en el cierre

=== SCRIPT: MANEJO DE OBJECIONES EN EL CIERRE ===

PRINCIPIO BASE:
Antes de responder cualquier objeción, usa la fórmula:
ESCUCHAR → VALIDAR → PREGUNTAR → RESPONDER

Ejemplo: "Entiendo perfectamente lo que dice [VALIDAR]. Para asegurarme de entender bien, ¿me puede explicar un poco más a qué se refiere? [PREGUNTAR]" — luego responde.

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OBJECIÓN 1: "Está muy caro"
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"Entiendo, el precio es un factor clave. Permítame mostrarle algo:

Las propiedades comparables en {{zona}} se vendieron en los últimos 90 días entre {{precio_min_comp}} y {{precio_max_comp}}. La de {{nombre_propiedad}} tiene {{diferencial_precio}} que justifica el precio.

Además, hay que considerar la ecuación completa: si financia a {{plazo_anos}} años, la diferencia de {{diferencia_mensual}} al mes entre este precio y el que usted tiene en mente... ¿realmente cambia la decisión?

Dicho esto — ¿hay un precio específico en el que usted diría 'sí' sin dudarlo?

[Si el cliente da un número]: Voy a consultar con el propietario si hay margen para llegar ahí. ¿Si logramos ese precio, cerramos esta semana?"

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OBJECIÓN 2: "Necesito pensarlo"
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"Por supuesto, es una decisión importante. Para ayudarle a pensar, ¿cuál es la duda específica? ¿Es el precio, la zona, el espacio, algo del edificio?

[Identificar la objeción real detrás del 'lo pienso']

A veces 'necesito pensarlo' significa 'algo no me termina de convencer'. Si me dice qué es, lo resolvemos ahora o buscamos una propiedad que encaje mejor.

Una cosa más: {{nombre_propiedad}} tuvo {{num_visitas_mes}} visitas este mes. No quiero presionarle, pero sí quiero que tenga la información completa para decidir."

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OBJECIÓN 3: "Primero vendo mi propiedad actual"
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"Totalmente válido — es el escenario más común. Hay dos caminos:

Camino A: Firmamos una promesa de compraventa condicionada a la venta de su propiedad, con un plazo de {{plazo_condicion}} meses. El propietario reserva el inmueble para usted.

Camino B: Le ayudo a vender su propiedad también. Con Orkasa la publicamos en todos los portales en 24 horas y los tiempos de venta en {{zona_propiedad_actual}} están promediando {{dias_venta_zona}} días ahora mismo.

¿Cuál de los dos le genera más tranquilidad?"

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OBJECIÓN 4: "Vi otra propiedad más barata"
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"Me alegra que tenga opciones — eso es buena señal. Para comparar bien, hagamos el ejercicio juntos:

¿La otra propiedad tiene {{punto_fuerte_1}} que tiene esta? ¿Y {{punto_fuerte_2}}?

En inmobiliaria, el precio por m² es más útil que el precio total. Esta propiedad está a {{precio_m2}} por m². ¿La otra?

Si después de comparar la otra sigue siendo mejor para usted, tiene todo el sentido ir por ella. Pero si esta tiene más de lo que busca, a veces la diferencia de precio se convierte en diferencia de calidad de vida."

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OBJECIÓN 5: "No me aprueba el banco"
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"Entiendo, eso puede ser frustrante. ¿Sabe cuál fue el motivo de la negativa?

Dependiendo de la razón, hay opciones:
• Otro banco: trabajo con {{banco_alternativo_1}} y {{banco_alternativo_2}} — tienen criterios distintos.
• Coacreditado: si suma ingresos con un familiar, el monto puede cambiar.
• Precio de enganche: algunos compradores ajustan el enganche para reducir el crédito necesario.
• Propietario financiando: en algunos casos el propietario puede aceptar pagos directos a plazos.

¿Le puedo conectar con mi asesor de crédito? No cobra por la consulta."

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OBJECIÓN 6: "Mi pareja no está convencida"
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"Es una decisión de los dos — y tiene toda la razón en que deben estar de acuerdo.

¿Qué es lo que más le preocupa a su pareja? Si sé el motivo concreto, puedo preparar información específica para esa duda.

¿Podríamos agendar una segunda visita con los dos juntos? A veces verla en persona resuelve las dudas que las fotos no pueden. ¿Cuándo tendría disponibilidad {{nombre_lead}} con su pareja?"

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CIERRE ALTERNATIVO (cuando ninguna objeción cede)
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"Mire, lo que quiero es que usted tome la mejor decisión, sea esta propiedad u otra. Para ayudarle a decidir: si mañana amanece y ya firmó, ¿cómo se siente? ¿Aliviado o con dudas?

Si la respuesta es 'con dudas', encontremos la fuente de esa duda ahora.
Si es 'aliviado', ya tiene su respuesta."

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